Negociações: Mulheres Superam Homens, Revela Estudo da Fuqua School of Business

Um estudo inovador conduzido por Ashleigh Shelby Rosette, da Fuqua School of Business da Duke University, sugere que as mulheres podem ser negociadoras mais eficazes do que os homens, particularmente em situações com alternativas limitadas, desafiando a noção tradicional de assertividade nas negociações.

Estilo Relacional Feminino Favorece Negociações

Pesquisadores da Duke University descobriram que o estilo relacional das mulheres, caracterizado por uma abordagem menos agressiva e mais comunitária, pode ser mais eficiente para evitar impasses nas negociações. Este achado desafia a crença convencional de que a assertividade, frequentemente atribuída aos homens, é a chave para o sucesso nas negociações.

Resultados Significativos em Diversos Contextos

Rosette, juntamente com Anyi Ma da Wisconsin School of Business e Rebecca Ponce de Leon da Columbia Business School, analisou diversos cenários, incluindo negociações no programa “Shark Tank”. Eles observaram que as mulheres, devido à sua orientação relacional, fizeram ofertas menos assertivas, mas também enfrentaram menos impasses do que os homens (40% contra 48%). Em outro estudo com candidatos a emprego, as mulheres mostraram vantagens em evitar impasses, especialmente quando as alternativas eram limitadas.

Medindo o Sucesso Além do Valor Econômico

O estudo vai além da análise tradicional do sucesso em negociações, que geralmente se foca no valor econômico. Rosette destaca a importância de considerar as taxas de impasse como um indicador crucial, especialmente quando não chegar a um acordo pode ser economicamente ineficiente.

Implicações e Futuras Pesquisas

Estes resultados têm implicações significativas para a compreensão das dinâmicas de gênero em negociações e apontam para a necessidade de reconhecer estilos relacionais como uma estratégia eficaz. Para mais informações sobre o estudo, acesse [o link do estudo].

Sobre a Duke Fuqua School of Business

Reconhecida globalmente, a Duke Fuqua School of Business é uma instituição líder que oferece insights valiosos e pesquisa de ponta sobre economia global, negócios, finanças e marketing. Seu compromisso com a inovação e a excelência acadêmica tem preparado seus alunos para enfrentar desafios complexos no mundo dos negócios.